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2023年跨境运营干货
看多维度榜单信息
一对一专属导师
做Ozon生意，了解竞争对手的销量是必须功课。我刚开始做的时候，对这块一点概念都没有，就瞎上产品，结果亏得一塌糊涂。后来才明白，必须得学会看竞品的销量数据，才能知道自己应该怎么定位。今天就把这套方法系统地分享出来。
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为什么要调研竞品销量
这直接影响你的选品决策
销量数据能告诉你什么产品在市场上受欢迎。你不能凭空想象，更不能跟风。某个产品在别人手里月销10万件，但在你手里可能一个都卖不出去。为什么？因为你没搞清楚这个产品的市场需求量到底有多大。
有些产品看起来很火，其实就那么几个卖家在做。这种情况下，即使你进去了，也很难抢到市场份额。反过来，有些不那么起眼的产品，销量稳定，竞争也没那么激烈，这反而是个机会。
帮助你制定合理的价格策略
不同的卖家，同样的产品，价格可能差很大。为什么有的卖家能卖高价，有的只能打折？这不是没原因的。通过看销量，你能理解价格和销量的关系。有些卖家走的是薄利多销的路子，有些走的是高端精品路线。
了解了这个关系，你才能给自己的产品定合理的价格。定价太高，没人买。定价太低，利润没了。这个平衡点很难找，但看了竞品数据以后，就能摸到这个感觉。
评估市场饱和度
同一个产品，卖家越多，市场就越饱和。饱和到一定程度，新进入的卖家就很难有出头的机会。所以在选品的时候，必须评估这个市场还有没有机会。
Ozon前台能看到的销量信息
评价数量的含义
这是我们最能直接看到的指标。在Ozon前台查看产品时，产品页面会显示有多少条用户评价。这个数字能粗略地反映出销量。
但这里有个问题需要注意。评价数量不等于销量。因为不是每个买家都会留评价。通常来说，只有一小部分买家会主动评价。所以实际销量应该比评价数量多不少。
我的经验是，评价数量乘以3到5倍，大概就是这个产品的真实销量范围。当然这个倍数会因为产品类型而不同。有些产品的评价率比较高，有些比较低。
评分的稳定性
一个产品如果长期保持高分评价，说明它的销量应该相对稳定，产品质量也不错。如果评分忽高忽低，说明这个卖家的产品质量可能不稳定，或者最近出现了什么问题。
有些卖家的产品评分在4.5分以上，这通常说明产品确实不错。评分在3.5分以下的产品，基本上就不用考虑了。
热销标签和排名位置
Ozon上有些产品会显示"热销""新品"这样的标签。有"热销"标签的产品，通常说明最近的销量比较好。排名靠前的产品，一般来说销量也会比较可观。
但这些都只是表面信息。真实的销量数据，需要你进一步的观察和分析。
深度调研销量的具体方法
时间序列观察法
这是最有效的方法之一。你需要定期记录某个产品的评价数量。比如每周记录一次，坚持一个月。这样你就能看出这个产品的评价数量增长速度。
增长快的产品，说明销量在上升。增长慢的产品，说明销量不理想。有些产品的评价数量甚至在下降，这通常说明这个产品已经开始衰落了。
通过这种方法，你能看出产品的销售趋势，而不是只看某一个时间点的数据。这对于判断产品是否值得跟风特别有用。
评价内容的深度分析
不要只看评价的数量和分数，还要看评价的内容。点进去看看用户都在说什么。有些用户会很详细地描述产品的优缺点。
如果大部分评价都在说产品质量好、物流快、与描述相符，那这个卖家确实在认真做生意。如果评价里有很多人在吐槽产品质量、投诉卖家服务，那就要警惕了。
有些评价可能是假评价，你需要学会识别。真实的评价通常有具体的细节描述，假评价往往就是一句话或者只有几个字。
评价的更新频率
经常刷新产品页面，看评价的更新速度。如果一个产品每天都有新的评价出现，说明销量确实不错。如果好久都没有新评价，说明这个产品可能卖不出去。
这个方法看起来有点费时间，但特别有效。我有时候会在某个热销产品上做个标记，隔一段时间再看，通过新评价的出现速度来判断它的销售状况。
比较不同卖家的同款产品
同一个产品，通常有好几个卖家在卖。比较他们的评价数量、评分、评价更新速度，你就能看出谁的销量最好。
销量好的卖家，有什么特别的地方吗？是价格更便宜吗？是产品质量更好吗？是售后服务更周到吗？通过对比，你能学到很多。
关注新品期的表现
当一个产品刚上架时，通常会有一个快速增长的评价期。在这个时期，销量往往增长得很快。如果一个新品的评价数量在一周内就达到了几十条，说明这个产品很受欢迎。
反过来，如果一个新品上架半个月了，评价还不足10条，那可能说明这个产品本身就没什么吸引力。
销量数据之外的调研指标
产品的搜索热度
在Ozon的搜索框里输入某个产品的关键词，看这个关键词下有多少个产品。产品数量少但搜索很多的关键词，是一个机会。产品数量多且搜索也多的关键词，说明这个市场特别热，竞争也特别激烈。
用户的评论内容倾向
有些产品的评价主要集中在对产品质量的讨论，有些则主要在讨论价格。这能反映出不同用户群体对这个产品的关注点。如果你打算进入这个市场，需要根据用户的关注点来调整自己的策略。
季节性的销量变化
有些产品有明显的季节性。比如夏装在夏天销量好，冬装在冬天销量好。如果你看到某个服装类产品的评价数量在快速下降，可能就是因为季节变了。这对于规划库存特别重要。
卖家的活跃度
看看这个卖家多久会回复一条评价。活跃的卖家通常会很快地回复用户的问题或者吐槽。这种卖家的产品通常销量也会比较稳定。
利用这些信息制定策略
选品的参考
不要选择看起来销量很好但竞争也很激烈的产品。除非你有特别的优势。最好选择销量还不错、但竞争还不是那么激烈的产品。这样你更容易抢到市场份额。
定价的策略
如果某个产品的价格普遍在一个区间，那就不要试图用特别低的价格来竞争。除非你有成本优势。更明智的做法是找一个合理的价格点，然后在其他方面比如产品质量、售后服务上做得更好。
持续监测
选定了产品以后，不要就此放手。要定期监测竞品的销量变化。如果发现整个市场的销量都在下降，那就需要考虑调整策略了。如果销量在上升，说明市场还有机会。
学习竞品的成功经验
销量好的竞品，肯定有他的成功之处。花时间去分析他们的产品描述、图片、价格、活动策略等，从中学习。但不要盲目复制，要根据自己的实际情况调整。
真正做好这块的卖家，都不是懒人。他们会定期观察市场，跟踪竞品，不断调整自己的策略。这样日积月累，就能找到属于自己的节奏和优势。
